B2B Sales Excellence - Masterclass

Livello

Platinum: Percorso completo

La masterclass interaziendale B2B Sales Excellence è destinata a risorse della Forza Vendita, Key Account Manager (KAM), Sales Rep, e Business Development che:

• Si interfacciano con Clienti B2B
• Amano mettersi in discussione, irrobustire i loro punti di forza e “lavorare” sulle aree di miglioramento
• Vogliono confrontarsi su skills e strumenti per gestire al meglio obiezioni reali e pretestuose che i diversi interlocutori di vendita potrebbero manifestare
• Desiderano migliorare il loro approccio negoziale al fine di ottenere marginalità soddisfacenti

Obiettivi personali:

• Acquisizione di una metodologia che consenta di non avere un approccio autoreferenziale e di non utilizzare il prezzo come leva principale
• Condivisione di tecniche per comprendere i bisogni dei Cliente a 360° e prioritizzarli comprendendo i «Must have» e i «Nice to have» degli interlocutori d’acquisto
• Maggior consapevolezza delle tecniche per soddisfare i bisogni del Cliente promuovendo accordi soddisfacenti (win-win)
• Approfondimento delle tecniche per identificare e superare le criticità relazionali che potrebbero manifestarsi durante l’incontro (indifferenza e obiezioni reali)
• Acquisizione di un mindset che consenta di condurre negoziazioni che soddisfino sia le esigenze del Cliente che quelle dell’azienda (approccio win-win)
• Trasferimento di una metodologia che consenta di concludere efficacemente le trattative mantenendo marginalità soddisfacenti

Obiettivi aziendali:

• Allineamento tra il processo di vendita e il processo di acquisto del Cliente
• Facilitazione dell’analisi del Cliente a 360°
• Aumento del numero dei Clienti soddisfatti dell’approccio al mercato della Forza Vendita con un approccio meno autoreferenziale e più orientato alla Customer Value Proposition
• Una riduzione della durata del ciclo vendita
• Un incremento del numero delle trattative concluse con marginalità soddisfacenti

• Cluster competenceSkills di efficacia personale
• Cluster competenceSkills relazionali e di servizio
• Cluster competenceSkills relative ad impatto e influenza
• Cluster competenceSkills orientate alla realizzazione
• Cluster competenceSkills cognitive
• Cluster competencePersonale

• Competenze comportamentaliFiducia in sè stessi
• Competenze comportamentaliFlessibilità
• Competenze comportamentaliResistenza allo stress
• Competenze comportamentaliComprensione interpersonale
• Competenze comportamentaliComunicazione
• Competenze comportamentaliCooperazione con gli altri
• Competenze comportamentaliConsapevolezza organizzativa
• Competenze comportamentaliImpatto/Influenza sugli altri
• Competenze comportamentaliAttenzione ai dettagli
• Competenze comportamentaliAutonomia
• Competenze comportamentaliGestione delle informazioni
• Competenze comportamentaliOrientamento all'obiettivo
• Competenze comportamentaliPianificazione e organizzazione
• Competenze comportamentaliProblem-solving
• Competenze comportamentaliPensiero analitico
• Competenze comportamentaliGestione dell’apprendimento
• Competenze comportamentaliOrientamento al cliente
• Competenze comportamentaliPensiero critico
• Competenze comportamentaliApprendimento permanente
• Competenze comportamentaliAutocontrollo
• Competenze comportamentaliCreatività
• Competenze comportamentaliPensiero concettuale

Partecipazione alle giornate di formazione in presenza, ai lavori individuali e di gruppo, ai momenti di condivisione e al confronto con i relatori.